作者:Soligent首席执行官Jon Doochin最初发表在soligent.net并经允许转发。这个故事可以找到在这里．
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销售一个1.5万到4万美元的存储系统附加组件并不容易，但通过正确的方法，你可以把它安装到你的太阳能销售中，同时满足你的房主。由于价格的原因，房主往往不愿增加存储设备，但他们也错过了存储设备对他们现有或即将购买的太阳能系统和长期账单周期的真正价值。尽管储能的需求会因地域而变化，但基本的销售方法在美国的任何地方都适用。
有三个关键的价值主张驱动因素支持和驱动了房主购买存储设备的决定:经济、安全和技术。
1.经济学
纯存储的经济效益并不总是有回报的。也就是说，太阳能+储能系统的经济效益确实在美国几乎所有地方都有积极的回报。大多数房主愿意花钱购买在停电、自然灾害或恶劣天气时能让人安心的解决方案;因此，让一项投资获得回报的能力是一个很好的卖点，因为它既能提供安全和弹性，又能让太阳系的其他部分正常工作。美国发电机销售的历史表明，回报并不总是最关键的因素。购买一辆名车、一个游泳池甚至一个漂亮的屋顶几乎没有什么经济回报，但这些都是房主每天都会强烈考虑的决定。也就是说，太阳能+储能是有回报的。
2.安全
房主们珍惜拥有一个安全的空间、独立和属于他们的东西。轮流停电、火灾和公用事业费率的提高使他们的安全面临风险。如果房主有医疗需求，年事已高或有年幼的孩子，那么持续的电力就非常重要。购买储能是一个支持房主的安全和弹性的机会。现实情况是，没有电力设施，一个家就不能完全运转。此外，在COVID-19时代，随着家庭更经常地在家工作，有一个经济理由是，通过确保家庭有持续的能力完成他们的工作，来保护就业。储存为整个家庭提供了独立性、安全性、确定性和安全性。
3.这项技术
今天买电池和20年前买电池已经不一样了。这些相对较小的单元可以轻松、安全地满足房主的关键需求。它们具有复杂的功能，可以让房主自己供电，而不依赖公用事业公司。没有存储的太阳能将电力重新接入电网，但大多数太阳能不能在房主最需要的关键情况下让他们自己使用太阳能生产。通过一个简单的基于应用程序的界面，储能改变了这一点，让房主可以选择如何以及何时使用他们的电力——太阳能通常不会提供这样的选择。
球场
我个人希望我的能源倡导者告诉我储能+太阳能对我生活的影响，这样我就知道我的选择了。
例如，如果你是我，我希望你能诚实地说明为什么你会选择这个选项。“有了这个太阳系，你将在整个系统的生命周期内节省5万美元。我建议我们在太阳能系统中增加一块电池，以确保你的家庭在停电时能够获得电力。随着不断变化的天气模式(火灾、风暴、飓风等)和不利天气事件的高峰，不必面对数周的停电，既能让你的家人安全和快乐，又能节省电费账单，这就是为什么我建议我的客户采用太阳能+储能。即使你所有的邻居都停电了，你仍然有电。”
这只是一个例子，如何开始一个对话，开启一个关于经济的对话，安全和存储所呈现的安全。你可以进一步利用以上几点来深入研究部分与完全备份方案、激励机制和时间安排，以及为什么每个方案都为房主带来额外的价值。
帮助客户做出关键购买决定的最大障碍是我们的思维方式，这种思维方式来自于我们对价值主张的理解。我们还需要知道如何以最简单的方式来分享这些信息。你的道路是什么?
一个完整的防火屋顶与永久太阳能电池板系统是可能的，在今天，在建造时内置。这对建筑的使用寿命来说，增加的前期成本和实用价值并不多，需要通过抵押贷款来融资。当这个系统靠自己的方式赚钱，在紧急情况下提供保护，并提供人们所渴望的舒适需求，特别是心灵的平静时，很难感受到金钱上的回报。先考虑自己，再考虑电网，就像他们考虑客户一样。
我还不清楚评估单个住宅设施复原力的方法，但清洁联盟是将这种方法用于社区微电网项目的一个资源。也许这两者之间有相似之处。https://clean-coalition.org/news/vor123-webinar-aug-2020/
伟大的评论!
当然，电池的成本更高，但一旦我们考虑到安全原因，这是必须的。同时，我们可以采用模块化的采购方式。我们建议先采购需求中最重要的部分，可能会减少总需求的20-30%左右，根据需求或有多余的钱，可以进一步增加储存。
现在有现成的技术可以“创建”一个节能类型的“账户”或能源投资组合，可以在几年的时间里按小块进行扩展。恩相能源公司的微型逆变器在每个面板上都有快速关闭的能力，这些更新的微型逆变器也可以添加到现有的太阳能光伏阵列，一次一个面板和一个微型逆变器。Enphase刚刚在Enphase Encharge存储系统中引入了他们自己的能量存储系统，该系统可以添加到现有的Enphase太阳能光伏系统中。如果你选择了智能ESS，安装费用将从3.2万美元到3.8万美元不等。这些被认为是顶级模块，一个人可以获得价格，完整的组件安装在自己的机柜中，电池混合逆变器/充电器，BMS，用于编程的HMI，在某些情况下，能量存储和控制算法可以为所有者的利益编程，而不是为公用事业的利益。总的来说，电力公用事业公司是解决其收入问题的“容易摘的”果实。通过在白天太阳能光伏发电开始减弱后创建TOU电价峰值项目，公用事业公司可以从您产生的多余能源中获得更多的收益，并减少您每天产生的多余能源的信用。
“加州已经把PSPS作为一种补救野火的‘方式’(显然这次不是)。PSPS的不幸之处在于，它不只是几个小时的轮流停电，它可能是一整晚或几天。突然之间，人们看到了太阳能光伏和ESS的(价值)，能够让一个人的系统处于孤岛状态，并在停电时保持关键电路的运行，这可能是一件“事情”，可以让一个人在家里的屋顶上扔一个洒水器，有一个助推器或灌溉泵的后备电源来运行系统，并逃离野火。这可能是回到一个家还是一个被烧毁的地方的区别。”
这一点现在非常重要。PGE显然对俄勒冈州塞勒姆附近的火灾负有一定责任，就像它去年在加州所做的那样。在多风和干燥的天气条件下，电力公司可能会采用轮流停电作为一种防火措施。我是一名消费者，准备安装新安装的太阳能系统。我住在斯波坎，那里没有分时电价，但考虑到过去几个夏天的火灾规模，我预计这可能会成为未来能源公司政策的一部分，还有预防性停电期。
我不想这么说，但在俄勒冈州，我们有肆虐的野火，导致整个州的电力中断。这样的时代让人们意识到备用电池存储的好处，有很大比例的房主愿意为这种安全支付奢侈的费用。
谢谢@Solarman。这些都是很好的观点，你的评论是正确的!
对大多数消费者来说，太阳能电池确实要花一大笔钱。对于那些最近正在研究在他们的房产中添加一个太阳系的可能性的人来说，这通常是一个非常强烈的抵制点，甚至经常不被引用，甚至完全被忽视。
索拉曼上面提到的关于野火的观点是尖锐的，一定是一个肯定的卖点。然而，与现在的英国相比，我们往往看到相对较低的吸收，在英国，我们很少经常遇到风暴(从来没有野火)。正如你在文章中正确指出的那样，有些人轻率地把钱花在不那么“有用”或真正“有价值”的物品上，然后不愿把钱花在那些有功能但从长远来看很有价值的东西上。
和往常一样，我认为这取决于价格，虽然太阳能电池有或可能有一个回报时间，但它们对许多人来说仍然太贵了。随着技术的进步，我们看到价格下降，我想电池将是人民能源革命的前沿!
人们总是购买5万美元的汽车，从来没有考虑过总体拥有成本，而不是花5万美元在智能ESS和安装在他们的家庭或小型企业的太阳能光伏阵列上。我相信你会发现大多数人都持“物有所值”的心态，但能源使用和能源成本似乎在逻辑循环的一些裂缝中滑动。如果着眼于简单的网格绑定系统，这对于ESS来说似乎是非常高的。如果你正在为一个自用系统安装太阳能光伏和ESS，它可以是一个整体上更好的交易。通常情况下，智能ESS的包装包括一个电池存储柜，带有智能混合逆变器和某种与单元相连接的HMI。大多数ESS单元可以直接由太阳能光伏阵列供电，因此在白天的“鸭曲线”部分的过度发电可以存储并使用到夜间时段，那里通常有一个适当的TOU率峰值程序。
加州已经将PSPS作为一种补救野火的“方法”(显然不是这次)。PSPS的不幸之处在于，它不只是几个小时的轮流停电，它可能是一整晚或几天。突然之间，人们看到了太阳能光伏和ESS的(价值)，能够让一个人的系统处于孤岛状态，并在停电时保持关键电路的运行，这可能是一件“事情”，可以让一个人在家里的屋顶上扔一个洒水器，有一个助推器或灌溉泵的后备电源来运行系统，并逃离野火。这可能是回到一个家或一个烧毁的地段的区别。
如果一个人买了那辆5万美元的车，并实际使用了10年，那么拥有这辆车的平均成本将是8万美元，而且还在增加。当一个人购买太阳能光伏和智能ESS时，该系统很可能在15年内收回成本，再使用5年到15年，你将花费约10.3万美元购买汽车，而太阳能光伏和ESS是通过节省能源来支付的。买一辆纯电动汽车，建造你的太阳能光伏阵列，你可能会在10年内看到回报，也许在太阳能光伏/ESS系统上更少。从长远来看，(价值)胜过ROI。